O poder de se falar menos para conquistar o que você quer.


Mês passado eu estava em uma reunião com um cliente muito chateado. Entrar em seu escritório, novo e de altíssimo padrão foi ameaçador.

O tamanho de sua mesa era do tamanho de seu ego. Seu parceiro de negócios entrou na sala com seu cabelo penteado para trás e um terno Armani com os botões desabotoados para dar aquele ar relaxado. O tópico da reunião era a geração de contatos para vendas (calma, o assunto desse texto não é sobre isso).

Eu estava lá com meu parceiro de negócios para falar com esses dois senhores sobre a baixa quantidade de contatos (leads) nós geramos para eles. O cliente esperava 5.000 leads por mês, mas ele tinha lançado o site dele há apenas 3 semanas, não tinha presença nas redes sociais e seus três principais concorrentes tinham negócios que faturavam milhões de reais.

Antes do horário agendado, eu combinei com o meu parceiro que ele conduziria a reunião, já que ele tinha mais experiência em captação de contatos. E eu estava lá apenas para observar, dar alguma credibilidade e dar um pouco de feedback no final.

O cliente começou a reunião pedindo para que falássemos um pouco sobre como havíamos chegado onde chegamos com a nossa empresa. Esse pedido não foi por acaso e sabíamos que alguma coisa ruim estava prestes a acontecer.

Meu colega começou a falar mas as palavras não saíam. Ele optou por dizer o máximo que podia. E os dois donos da empresa passaram a maior parte do tempo distraídos. A cada instante a porta da sala se abria e a recepcionista vinha e sussurrava alguma coisa e depois saía. Em seguida, um dos diretores respondeu a uma ligação e disse em voz alta: “Daqui a pouco eu estou aí”, sinalizando que ele tinha coisas mais importantes para fazer.

O desejo de falar era grande mas me segurei e fiquei em silêncio.

Quando meu parceiro terminou seu resumo, eles começaram a nos detonar. Disseram que gostavam de lidar com a gente, mas que as pessoas com quem trabalhávamos não eram boas, nosso sistema não funcionava, nossa estratégia estava errada e eles eram apresentados erradamente para o mercado. O feedback foi angustiante para nós dois, haja vista nossa obsessão por ter clientes felizes.

Os minutos seguintes foram seguidos por uma troca de argumentações por parte deles e do meu parceiro e nós estávamos, claramente, perdendo a luta. Em suma, o que eles esperavam era impossível e se eles parassem para analisar friamente, a expectativa deles de ter 5.000 contatos em um mês com um investimento de algumas centenas de reais, nunca aconteceria.

A reunião estava quase no fim e eu ainda não tinha dito nada. Minha linguagem corporal não dizia nada. Eu estava sentado na cadeira com os braços apoiados no encosto, apenas observando. Foi aí que um dos diretores disse:

"O que você acha? Não ouvimos sua voz até agora?"

De propósito, fiquei mais alguns segundos de silêncio. Os dois diretores pararam de se distrair com seus telefones e olharam para mim.

Então eu disse algo que poderia ter acabado de vez com tudo:

“Senhores, é uma estupidez falar em 5.000 contatos em um mês. Eu estaria mentindo se eu ficasse aqui por mais tempo e fingisse que poderíamos entregar esse número para vocês. A única maneira de avançarmos é se concordarmos em ser honestos um com o outro a partir deste ponto.”

Houve mais um silêncio.

Foi um tiro certeiro, daqueles que só se dá quando você está vendo as coisas de fora da situação enquanto fica em silêncio observando todos reagirem.

A partir daquele momento a coisa já não era mais sobre egos. A honestidade era o que estava faltando naquela sala e todos sabiam disso quando eu afirmei o óbvio e usei uma palavra agressiva para enfatizar o meu ponto de vista. Tudo o que eu disse naquela reunião foram aquelas três frases.

Com essas três frases, todos os pensamentos foram interrompidos. A intenção inicial do cliente era descontinuar nosso serviço. Mas, no final da reunião, chegamos a um entendimento que trabalharíamos para encontrar uma solução.

Dentro do Uber, no caminho de volta ao escritório, meu parceiro pediu feedback sobre o que aconteceu. Pensei por um momento e cheguei a esses pontos.


O poder de falar menos nos ensinou o seguinte:

 

1. Você aprenderá mais ouvindo

Em uma reunião com uma ou mais pessoas que estão com raiva, falar muito trará resultados negativos.

Depois de ouvir a todos, você perceberá que os argumentos se repetem, aí, quando chegar a hora certa, tudo o que você precisa fazer é articular claramente as ideias e deixar as pessoas contemplarem um pouco o silêncio.

 

2. A ideia não é preencher o tempo com a sua fala

Quando as pessoas organizam reuniões, elas se concentram no que vão dizer e em como podem cobrir o máximo de assunto que puderem até o final da reunião.

Se o objetivo é influenciar as pessoas na reunião a fazer algo, deixá-las falar deve ser o foco. Quando as pessoas são ouvidas primeiro, elas tendem a ouvir o que você diz quando é a sua vez.

“O silêncio gera curiosidade e curiosidade leva a uma conversa em que alguém vai te ouvir”.

 

3. Muito tempo não significa nada

Um resultado de qualidade é melhor do que uma longa reunião que não leva a lugar nenhum e onde as pessoas não são sinceras e honestas.

A eficiência e o gerenciamento do tempo nas reuniões se tornaram o objetivo e o resultado deve ser o de se obter uma solução ou uma resposta.

 

4. Reuniões curtas têm mais valor

Quando o tempo é curto, nossa tendência é ir direto ao ponto ignorando amabilidades, histórias desnecessárias e perda de tempo em geral.

Reuniões curtas criam foco.

 

5. Quem fala menos tem mais poder

É comum que os membros de reunião morram de vontade de falar com a única pessoa que não disse nada.

Eu estive em algumas reuniões ao longo dos anos com empreendedores que alcançaram mais sucesso do que eu poderia reunir em vinte vidas e uma coisa se destacou para mim:

Esses magnatas dos negócios falam menos.

Falar menos faz com que as pessoas fiquem intrigadas com você e isso tem um poder tremendo.

 

6. A honestidade gera lucros mais rapidamente

A reunião que descrevi acima mostra que, quando todos se comprometem a ser honestos, o resultado pode ser alcançado em tempo recorde.

Declarar em uma reunião, quão importante a honestidade é, pode parecer inútil, mas quando isso é feito corretamente, faz com que todos se lembrem do que é importante. Ser transparente é uma virtude que as pessoas apreciam mais do que você imagina.

 

7. Interromper o padrão da reunião

Como seres humanos, tendemos a repetir padrões. No contexto de um encontro com um cliente irritado, isso pode levar ambos os lados a se concentrarem em estar certos e defenderem seus pontos de vista (até como forma de proteger o ego).

A maneira de quebrar o padrão é usar algumas frases curtas para interromper o pensamento de todos. Dizer a única coisa que todo mundo tem medo de dizer é a melhor solução que encontrei.

Uma vez que o padrão da reunião é quebrado, isso força as pessoas a pensar mais profundamente. Quando somos forçados a entrar nesses estados, encontramos soluções ocultas, empatia e nosso lado humano. Quando o padrão interrompido, abre-se a porta para o rapport.

 

8. Observe a linguagem corporal dos que ficam em silêncio

Esse é um excelente termômetro de como a reunião está indo. Os que ficam em silêncio podem não falar nenhuma palavra, mas estão dizendo o que pensam pela maneira como estão sentados ou em pé e pela posição de seus braços.

 

9. Aquele que diz menos pode ter a resposta

E essa pessoa pode até ter o menor título ou status.

A pessoa que menos fala em uma reunião pode ter um ponto de vista muito diferente e a pessoa menos qualificada pode ter mais sabedoria.

Eu participo de reuniões o tempo todo sendo, muitas vezes, a pessoa menos qualificadas, mas repetidas vezes descobri como essa característica conta muito mais.

“Quando você não tem conhecimento ou experiência bloqueando sua visão, você pode ver problemas e soluções sob um ângulo diferente.”

Ser o menos qualificado também me ajudou a “segurar” o meu ego e isso tem se traduzido em melhores resultados.

Pratique falar menos. Observe mais. E então se surpreenda.

ESTUDOS APONTAM UM PADRÃO DE COMPORTAMENTO ENTRE EMPREENDEDORES DE SUCESSO

Veja o vídeo e descubra se você também tem esse mesmo padrão de comportamento.

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